指望本次谈判突然变得诚恳也不现实
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你打算表现出怎样的人格。但是其他人，你可以解读他们的身体语言以获知他们对你衣服颜色的感受。 当你第一次 遇见他，只需观察他的微表情即可，如眼部运动。他后来意识到自己能做的除了要改变举止，就是要使用潜意识信息了。 利亚姆本可以说：“我既然回来了，就是想谈成。如果你认为我的语气“积极乐观”，那你就对了。关于影响与议价的重要提示 在这里我必须强调一点，那就是影响与议价是完全不同的两回事。 在我们讨论关于影响的话题的这一章中，我们讨论的是无条件给予对方一些东西并不求回报（互惠〕这种行为的影响力。 我们无条件给予的目的是建立亲密关系，从心理学上是在对方意识中埋下他对你有所亏欠的种子。 而在第十五章当中，我们主要讨论的则不再是无条件地给予对方任何东西了，在议价当中，所有的给予都是有条件的。很多公司在定价的时候都会与其他供应商保持匹配。 这时候你只需要问：“你们的定价会不会与竞争者相匹配。只有明确这个意识，我们方能在谈判桌上为了公司的整体利益而据理力争。 即便是为了一颗小小的螺丝钉讨价还价，也要以公司 的基本方针为原则。 设想自身的使命 对我的期待是什么 对照公司的基本理念和发展战略、明确公司整体的发展方向，之后便是确认本次谈判在企业的基本理念和发展战略中居于怎样的位置，以及公司对自身的谈判结果有怎样的期待。值得注意的一点是，你可能需要确认，坐在对面与你谈判的这个人到底有没有足够的权力来与你谈判并且为合同条款做出最终的决定。 毕竟人们会在达成最终的协议之前借口说要“请示一下”，这已经是老生常谈了（高权威策略的过度使用）。但只要他人抛出了理由，听者通常难以拒绝。举例来说，眼前的对手非常难打交道，但列出清单后发现不必把重点放在他的身上。 比如通过利益相关人员出面，或者改善与当前对手的关系，或者向其施压。 另一方面，综观清单人员，大致可以推测出哪些人会不同意自己的意见。
不被对手的战术算计，对手也就放弃使用战术，有助于形成没有战术的良好谈判局 面。如果对手本性如此，指望本次谈判突然变得诚恳也不现实，而且我们也没有过于亲切和热情的必要。不太了解身体语言的人们这时候可能会说：“瞧那个人，双臂交叉在一起，证明他这个人不善于接受；他不够开放。 ”这种情况也是存在的，但是别忘了我前面怎么说的，你务必先要建立某人身体语言的定式，然后再根据他的某个姿势判断他想表达什么意思。 你需要通过研究一系列的身体语言姿势确定其含义。 随着谈判的进展，若你发现比尔坐在对面，双臂交叉，还跷起了二郎腿，那十有八九他有点兴味索然，不像你期待得那么意向强烈。掌握了这些信息后，卡拉便开始与凯尔谈判。颜色投射了他们的态度：“我无所畏惧，我开放，我希望被关注。 看看我 吧。因为它们可能传达不了同样的强度。调查者会质疑，你为何会有出乎意料的反应。眼睛： 眼睛一定要睁开。那些通过给别人充当顾问、提出建议而获得劳务费用的人，有时候反而能在协议的达成中起到阻碍和负面的作用。
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