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适时抛出提议、合理推进谈判,这便是谈判的掌控原则。 着眼长远利益,对手自愿让步 价格谈判若想取得成果,需要我方适时提供利益作为交换,而且对手心甘情愿地做出让步。感谢你时常牵挂我。 感谢我的新家人。所以2002年,我在哈佛谈判项目组内部成立了哈佛谈判洞察计划(也? 6801131100103181101113116〕。曾经有一次在利比亚的谈判,当时利比亚的统治者卡扎菲上校在与英国首相托尼布莱尔就当前局势缓解的问题以及传言所说的洛克比恐怖袭击事件的凶手等相关问题进行谈判的时候,有人发现卡扎菲向对方露出了脚底板。 当时布莱尔首相显然没有注意到这一点,作为一个政治家,在那种情况下他没有选择。除非你是一位圣人(我想可能有这样的人,虽然我还没有亲眼见过),否则你就无法做到始终都保持本心。 跟其他人一样,你也会感到恼火、害怕,也会被情绪所绑架。 我从没想过我能做到这一点。 我认为,只要能尽可能多地保持本心就很好了。 同样重要的是,你还要尽可能地察觉你对本心的偏离。伊冯回答说:“我只是观察到您似乎向后退了。 ”她提示他,说明她可以读懂他的身体语言:“我只是注意到刚才您向后靠了,或者说您看起来向后靠了。 ”保罗解释说:“我只是不确定刚才你要求我做出的让步,我可以在多大程度上做到。




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